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李冬:诚信为本拓展市场赢得青睐

来源:茂名晚报  时间:2020-07-09 19:27:33

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李冬工作照。茂名晚报通讯员张亚培 摄


李冬,茂名石化销售中心炼油销售室主管师。在工作中,他总结提出了“天天盯市场,日日完成量”的营销办法,确保了每月销售计划的顺利完成。他以诚信为本,培育和扩大客户群,尽力帮助客户解决问题,用真情打动客户。2020年上半年,疫情和国际油价对炼化产品产生巨大冲击,李冬加大市场走访力度,以专业市场把控能力和诚信经营态度,实现产品逆势销售,连续两个月创出销量最好水平。

  

真心发展客户

  

“每天坚持了解市场”是李冬多年不变的习惯。自1999年调到销售中心后,他深知自己营销基础理论和知识薄弱,一直用心观察市场,分析市场,勤勉工作,刻苦钻研,并将大多数休息时间全力扑在学习上,很快便从一个外行人成长为营销能手。取得高级经济师后,他自我加压,克难攻坚,遇到销售困难,他总是迎难而上,冲锋在前。

 

营销工作关键要学会换位思考,真正感知客户所思所想,用实际行动真正做到一切为了客户。每次发展新客户时,李冬总是从客户的角度出发,根据客户所在的行业特点、业务需求、活动目的进行分析,做好充分准备后,再去找客户洽谈,在交谈中寻找双方合作的共同点。李冬深知,做好本职工作,不只为了完成销售计划,更重要的是通过为客户提供优质服务,提高公司美誉度和产品知名度。他与客户交朋友,无论客户业务量多与少、无论客户的距离远与近、无论客户是什么文化层次,都是一样热情、平等对待。客户遇到问题,第一时间了解,尽力帮助解决,用真情打动客户。

  

面对今年上半年市场严峻形势,公司总体规划需持续做大沥青销量,但疫情影响终端基建进程,客户库存持续高涨成为突出矛盾。为保证产品流向,帮助客户寻找困难时期挖潜增效突破点,李冬带着公司与上海炼销公司共同收集的市场一手资料和国家政策、重要商情马不停蹄走访了十多家客户,带回问题“马上就办”,反复与相关部门帮助协调复产复工存在用工不足、下游需求不旺、设施设备低负荷技术难题等系列困难,最大力度让客户感受到公司共赢合作的诚意,持续加大公司沥青采购量。4月公司沥青销量首次突破17万吨,创单月销量历史新高,4月、5月沥青销量均居中石化第一。

  

用心维护品牌

  

李冬常说:“在营销岗位工作,有时候比的是耐心和恒心,要用产品质量和品牌赢得客户和市场”。他就是靠着坚韧毅力,用心守护产品品牌,用高质量的产品和良好的口碑,培育和扩大了自己的客户群。

  

一次,李冬走访中发现一家客户质疑公司的产品质量,随即拿出随身携带多项材料数据,以产品质量和公司客户服务理念向这家客户做全方位介绍,消除了客户担忧,客户经过深思熟虑后,当天便下单采购公司产品。在李冬适时回访过程中,该家单位反映使用后产品质量符合厂家要求,同时他的细心工作作风给客户留下了很好的印象,双方之后的业务洽谈也非常顺利,该客户还介绍了许多重要客户给李冬,营造了公司与客户和谐的合作氛围。

  

最近,针对客户反映近期出现假冒公司沥青产品,影响客户利益的现象,他积极协助公司开发防伪二维码,维护公司产品品牌和客户利益。公司仅用30天就完成整套系统开发,他和同事们第一时间上门推广系统,从客户应用体验角度持续跟进系统完善,得到客户一致认可。

  

细心拓展市场

  

李冬坚决落实“市场是企业生存发展的‘命根子’”等营销理念,把巩固老市场,开拓新市场作为营销的首要工作来抓。特别是针对今年疫情和油价致使市场长期疲态状态,他积极跑市场,努力拓市增市,今年上半年,共走访客户12次,开拓新客户10家。

  

东莞有一个客户,一开始对和公司产品合作有疑虑,为抓住客户市场,他紧咬不放弃,在和该单位保持经常性沟通时,只要力所能及可以为对方提供帮助,就会尽全力去做,客户渐渐被产品背后责任企业和员工形象所吸引。

  

不久后,适逢该单位召开客户座谈会,李冬抓住这一机遇,准备好相关材料,再次将其它牌号的产品介绍给该客户,客户被他的诚意所打动,马上签订了价值1000万元的销售协议,在年底的销售中,双方再次合作,很快就达成了第二年销售协议,签定合同,并建立了长期合作的黏性关系。

  

李冬还非常注重平时的学习与积累,坚持在营销中学习,在学习中营销,通过对营销知识的钻研,创新营销模式,受到了客户的好评。

  

他以精准营销为抓手,始终将目光瞄准区域内外市场潜在商机。今年上半年,他抓住多个重要商情,在市场持续低迷情况下对所负责产品逆势推价14次,助力公司成为系统内首家创效的炼化企业。业内对公司上半年销售成绩大力点赞:“茂名石化有真正的营销策略,主动应对严峻市场挑战,有谋略,有实力。”今年5月份,公司一种优质产品销量达5.46万吨,做到量价齐飞,领跑兄弟单位。

  

机遇总是垂青有准备的人。李冬凭着对事业的执著追求和敬业精神,用诚实守信的态度,展示了茂名石化责任员工的风采,为公司树立责任央企形象作出了积极贡献。他个人也先后获得茂名石化道德模范、销售中心优秀党员、优秀党务工作者等光荣称号。


记者 朱杰祺 通讯员 张亚培 

责编 唐珲

 


 

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