李冬工作照。茂名晚报通讯员张亚培 摄
李冬，茂名石化销售中心炼油销售室主管师。在工作中，他总结提出了“天天盯市场，日日完成量”的营销办法，确保了每月销售计划的顺利完成。他以诚信为本，培育和扩大客户群，尽力帮助客户解决问题，用真情打动客户。2020年上半年，疫情和国际油价对炼化产品产生巨大冲击，李冬加大市场走访力度，以专业市场把控能力和诚信经营态度，实现产品逆势销售，连续两个月创出销量最好水平。
真心发展客户
“每天坚持了解市场”是李冬多年不变的习惯。自1999年调到销售中心后，他深知自己营销基础理论和知识薄弱，一直用心观察市场，分析市场，勤勉工作，刻苦钻研，并将大多数休息时间全力扑在学习上，很快便从一个外行人成长为营销能手。取得高级经济师后，他自我加压，克难攻坚，遇到销售困难，他总是迎难而上，冲锋在前。
营销工作关键要学会换位思考，真正感知客户所思所想，用实际行动真正做到一切为了客户。每次发展新客户时，李冬总是从客户的角度出发，根据客户所在的行业特点、业务需求、活动目的进行分析，做好充分准备后，再去找客户洽谈，在交谈中寻找双方合作的共同点。李冬深知，做好本职工作，不只为了完成销售计划，更重要的是通过为客户提供优质服务，提高公司美誉度和产品知名度。他与客户交朋友，无论客户业务量多与少、无论客户的距离远与近、无论客户是什么文化层次，都是一样热情、平等对待。客户遇到问题，第一时间了解，尽力帮助解决，用真情打动客户。
面对今年上半年市场严峻形势，公司总体规划需持续做大沥青销量，但疫情影响终端基建进程，客户库存持续高涨成为突出矛盾。为保证产品流向，帮助客户寻找困难时期挖潜增效突破点，李冬带着公司与上海炼销公司共同收集的市场一手资料和国家政策、重要商情马不停蹄走访了十多家客户，带回问题“马上就办”，反复与相关部门帮助协调复产复工存在用工不足、下游需求不旺、设施设备低负荷技术难题等系列困难，最大力度让客户感受到公司共赢合作的诚意，持续加大公司沥青采购量。4月公司沥青销量首次突破17万吨，创单月销量历史新高，4月、5月沥青销量均居中石化第一。
用心维护品牌
李冬常说：“在营销岗位工作，有时候比的是耐心和恒心，要用产品质量和品牌赢得客户和市场”。他就是靠着坚韧毅力，用心守护产品品牌，用高质量的产品和良好的口碑，培育和扩大了自己的客户群。
一次，李冬走访中发现一家客户质疑公司的产品质量，随即拿出随身携带多项材料数据，以产品质量和公司客户服务理念向这家客户做全方位介绍，消除了客户担忧，客户经过深思熟虑后，当天便下单采购公司产品。在李冬适时回访过程中，该家单位反映使用后产品质量符合厂家要求，同时他的细心工作作风给客户留下了很好的印象，双方之后的业务洽谈也非常顺利，该客户还介绍了许多重要客户给李冬，营造了公司与客户和谐的合作氛围。
最近，针对客户反映近期出现假冒公司沥青产品，影响客户利益的现象，他积极协助公司开发防伪二维码，维护公司产品品牌和客户利益。公司仅用30天就完成整套系统开发，他和同事们第一时间上门推广系统，从客户应用体验角度持续跟进系统完善，得到客户一致认可。
细心拓展市场
李冬坚决落实“市场是企业生存发展的‘命根子’”等营销理念，把巩固老市场，开拓新市场作为营销的首要工作来抓。特别是针对今年疫情和油价致使市场长期疲态状态，他积极跑市场，努力拓市增市，今年上半年，共走访客户12次，开拓新客户10家。
东莞有一个客户，一开始对和公司产品合作有疑虑，为抓住客户市场，他紧咬不放弃，在和该单位保持经常性沟通时，只要力所能及可以为对方提供帮助，就会尽全力去做，客户渐渐被产品背后责任企业和员工形象所吸引。
不久后，适逢该单位召开客户座谈会，李冬抓住这一机遇，准备好相关材料，再次将其它牌号的产品介绍给该客户，客户被他的诚意所打动，马上签订了价值1000万元的销售协议，在年底的销售中，双方再次合作，很快就达成了第二年销售协议，签定合同，并建立了长期合作的黏性关系。
李冬还非常注重平时的学习与积累，坚持在营销中学习，在学习中营销，通过对营销知识的钻研，创新营销模式，受到了客户的好评。
他以精准营销为抓手，始终将目光瞄准区域内外市场潜在商机。今年上半年，他抓住多个重要商情，在市场持续低迷情况下对所负责产品逆势推价14次，助力公司成为系统内首家创效的炼化企业。业内对公司上半年销售成绩大力点赞：“茂名石化有真正的营销策略，主动应对严峻市场挑战，有谋略，有实力。”今年5月份，公司一种优质产品销量达5.46万吨，做到量价齐飞，领跑兄弟单位。
机遇总是垂青有准备的人。李冬凭着对事业的执著追求和敬业精神，用诚实守信的态度，展示了茂名石化责任员工的风采，为公司树立责任央企形象作出了积极贡献。他个人也先后获得茂名石化道德模范、销售中心优秀党员、优秀党务工作者等光荣称号。
记者 朱杰祺 通讯员 张亚培
责编 唐珲
